Enganos de exportadores

Alguns enganos de exportadores

Tratar exportação como atividade secundária

São comuns os casos em que empresas brasileiras decidem exportar só para "ver o que acontece", ou seja, só se pensa em exportar para os EUA quando ...

... diminuem as vendas no Brasil.
... aparece um "representante / perito" que promete milagres nos EUA.
... um familiar do dono da empresa quer ir morar nos EUA.

Falta de planejamento

Este é o grande "denominador comum": quase todos enganos acabam sendo conseqüência de não planejar antes de agir. Alguns sintomas de falta de planejamento:

Tentar vender para o comprador errado.
Tentar vender sem saber quem são seus concorrentes.
Não saber o seu custo real de vender e entregar o produto nos EUA.

Utilizar representantes erroneamente

Um engano freqüente é entregar a um terceiro (representantes) o direito de vender seus produtos SEM o conhecer e/ou SEM ter um acordo bem pensado. Esse engano pode ser muito caro se você:

Não verificou a idoneidade do representante.
Não confirmou se o representante realmente conhece o setor.
Não exige (por contrato e por ações) um desempenho mínimo.
Não definiu EXATAMENTE como o representante é remunerado.
Não definiu como a representação pode ser cancelada.

Apresentar-se mal

Sua apresentação inclui tudo o que os americanos vão ver e escutar de sua empresa: correspondência, amostras, catálogos, listas de preços, cartão de visitas, website, conversas telefônicas, e-mails, além do comportamento e aparência de seus funcionários e representantes.

Infelizmente a apresentação de muitas empresas sofre de grande falta de profissionalismo, especialmente quanto à qualidade de seus materiais promocionais:

Informações irrelevantes ou desnecessárias.
Textos em português ou com erros grosseiros de inglês.
Unidades de medida erradas.

Mentir

Muitos compradores nos EUA acham que o Brasil é um país que "promete mas não cumpre" e "vende mas não entrega." Para ter sucesso nos EUA no longo prazo, crie uma reputação de seriedade e honre seus compromissos.

Achar que nos EUA tudo é difícil

Muitos empresários brasileiros acreditam que nunca teriam chance no mercado americano. Resultado: não se dão ao trabalho de avaliar as possibilidades de seus produtos nos EUA e acabam perdendo ótimas oportunidades.

Exportar para os EUA não é viável para todo mundo, mas para muita gente é. As melhores empresas brasileiras são as que exportam, pois se auto-avaliam usando padrões internacionais de concorrência e de qualidade. Competir nos EUA eleva o nível comercial da empresa. É um grande desafio, mas com recompensas que vão bem além de financeiras.

Achar que os americanos conhecem o Brasil

O americano "típico" conhece muito pouco do mundo fora dos USA. Muitos americanos só conhecem o Brasil por noticiários, ou seja, só coisa ruim.

Recomendação: Uma parte de sua missão nos EUA é mostrar a força industrial do Brasil. VOCÊ é embaixador do Brasil e a imagem que você projeta é a imagem do Brasil. Esteja pronto para falar do seu país, sempre tenha um Guia do Brasil (tal como o publicado pela revista Quatro Rodas) para mostrar a grandeza do país e responder perguntas geográficas.

Não fazer um orçamento antes de agir

Nos EUA é fácil jogar dinheiro fora nas coisas erradas. Muitas empresas iniciam atividades nos EUA sem plano de despesas, o que praticamente garante "gestão por crises" mais cedo ou mais tarde. Lembre-se que só é possível controlar o que antes foi planejado.

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