Adaptações e correções em produtos e processos de fabricação são quase obrigatórios para se lançar na conquista de mercados externos. As vantagens adicionais são aumento da produtividade e redução dos custos de produção.

Por melhor que seja um produto, ele jamais poderá ser exportado exatamente como é vendido no Brasil. Terá, necessariamente, de passar por adaptações ou adequações. Geralmente é o comprador externo quem apresenta exigências de alterações. Acontece também de o industrial brasileiro ter de fazer mudanças em função de questões ambientais, trabalhistas ou relativas à segurança. Outros motivos para mudanças são as barreiras e normas específicas baixadas por um país ou um segmento econômico.

Qual a maneira certa de fazer as alterações necessárias? Quem já passou por processo semelhante assegura que só é possível fazê-lo com a ajuda de especialistas. E também não é barato. 'A obtenção de uma única certificação de qualidade pode custar até R$ 40 mil', estima Mari Tomita Katayama, diretora adjunta para projetos especiais do Instituto de Pesquisas Tecnológicas (IPT). Claro que cada caso é um caso.

Nos últimos cinco anos, a vida da pequena e média indústria que necessita promover alterações em produtos para exportar foi facilitada pelo surgimento de diversos programas de apoio. O mais importante deles é o Programa Apoio Tecnológico à Exportação (Progex). Nascido de uma parceria entre IPT, Sebrae-SP e Finep - Financiadora de Estudos e Projetos, ele oferece consultoria técnica por valores compatíveis ao caixa do pequeno empresário. Um estudo de viabilidade técnica custa cerca de R$ 2.900 e o empresário só paga R$ 900, pois o restante é subsidiado pelo Sebrae. Já uma adequação de produto gira em torno de R$ 12.500, mas a parte que cabe à empresa é de apenas R$ 2.500.

O trabalho do Progex tem sido de grande valia para muitas companhias. Desde 1998, quando foi criado, 300 empresas tiveram produtos ou processos adaptados às necessidades dos compradores externos com seu apoio. Uma delas é a Mextra Engenharia Extrativa de Metais, de Diadema, no ABC paulista, especializada na produção de ligas metálicas e outros insumos usados pelos setores de fundição e principalmente de alumínio. Atuando desde o fim dos anos 70, a Mextra recorreu ao Progex para solucionar um problema de durabilidade das pastilhas de metais que fabrica. 'Constatamos que o produto não resistiria ao transporte em grandes distâncias', lembra Ivan Calia Barchese, sócio-diretor da companhia.

Os técnicos do Progex decidiram então realizar ensaios para encontrar uma liga mais dura. O trabalho foi complicado, pois o material também não poderia perder o desempenho na hora da queima. Além disso, tiveram ainda que fazer alterações na embalagem. 'Ela precisava ser mais resistente para que as pastilhas não chegassem esfareladas ao destino', explica Barchese.

Elaborado ao longo de 2001, o projeto desenvolvido pelo Progex começou a dar frutos concretos já no ano seguinte, quando a empresa fez os primeiros embarques. Foi uma exportação modesta, cerca de US$ 180 mil, mas o futuro se mostrava promissor. 'Para quem, um ano antes, nem sonhava com isso, era um excelente começo', afirma Barchese. E estava certo, pois só no primeiro trimestre deste ano as vendas externas da empresa alcançaram a marca dos US$ 400 mil. Os principais compradores são Venezuela, Colômbia e Argentina. Mas já há entendimentos com um parceiro nos Estados Unidos, o alvo mais cobiçado.

O industrial faz questão de ressaltar que não foi somente o trabalho do Progex que possibilitou as primeiras exportações da Mextra. 'Ele foi decisivo, sim, mas nós, desde 1999, vínhamos arrumando a casa', afirma. Barchese enfatiza ainda que não é uma ação isolada que permite a uma empresa pequena tornar-se exportadora. 'Exportar é um processo', avisa.

No caso da Mextra, o processo começou com a implantação do programa Qualidade Total, do Sebrae. 'Nessa época é que começamos a sonhar com exportação', recorda Maria Aparecida Leite, auxiliar da direção. Mas não foi fácil. Segundo Barchese, algumas pessoas resistiram à idéia de se implantar um programa de qualidade. Na ocasião, nem mesmo a tentativa de implantação das normas ISO 9000 foi adiante. A solução foi a troca de alguns funcionários que se mostravam refratários à mudança de paradigmas.

Ciente de que tinha em mãos um produto competitivo em nível mundial, Barchese estava convencido de que só 'arrumando a casa' teria condições de competir lá fora. Daí haver insistido com o processo de aprofundamento da busca da qualidade, que culminou com a obtenção da certificação ISO, em 2001.

Havia ainda outro motivo para montar uma equipe capaz de tocar o operacional da empresa: ter mais tempo para complementar sua formação e viajar em busca de negócios. Paralelamente aos programas de qualidade, ele mergulhou em dois cursos, um de inglês e outro de pós-graduação em Administração na Fundação Getúlio Vargas. 'Sou engenheiro e sentia falta de conhecimento de gestão', comenta Barchese, que agora está aprendendo espanhol. A seu ver, isso é igualmente decisivo se uma empresa quer se projetar no exterior. 'Os ajustes não são só nos produtos. A cabeça do líder também precisa mudar', reforça.

É claro que o ponto de partida é a qualificação do produto. 'Sem isso não se vai a lugar algum', garante Mari Tomita Katayama, que além de diretora do IPT é coordenadora do Progex. Alguns dados de que dispõe comprovam a eficiência dos ajustes na produção. Um levantamento com 44 empresários mostrou que antes do Progex eles exportavam um total de US$ 800 mil por ano. Depois de passarem pelo programa, as vendas externas subiram para aproximadamente US$ 8,3 milhões ao ano (veja no quadro 'Ajustes e adaptações' abaixo, os principais passos para aperfeiçoar a produção).

Tanto Mari quanto Barchese destacam que os benefícios oriundos da fase de adequação da produção acabam servindo também para o mercado interno (veja "Ajuda ..." abaixo). Para Mari, a empresa passa a incorporar as boas práticas da engenharia e se preocupa mais com design e embalagens. 'Isso acaba reduzindo custos e melhorando a produtividade', diz ela. No caso da Mextra houve ganhos de produtividade de até 100%.

Outra empresa que também colheu frutos de uma ação de melhoria com vistas à exportação foi a Ouro Fino Produtos Veterinários, localizada em Ribeirão Preto, no interior paulista. No caso, as exigências de alteração foram ainda maiores, por envolver medicamentos. E não foram apenas adaptações superficiais. 'Tivemos de desenvolver formulações totalmente novas para vender, por exemplo, para países africanos', conta Rafael Carvalho, gerente de comércio exterior da empresa. Foi o caso de um vermífugo vendido para o norte da África. No mercado brasileiro, o produto é comercializado na forma líquida. Já para os usuários africanos foi necessário fazer uma fórmula em pó. Procedimento semelhante ocorreu com um produto colocado no mercado colombiano.

De acordo com Carvalho, a empresa precisou mudar a formulação de um carrapaticida, adaptando-a às exigências da legislação daquele país. 'Isso demorou quase um ano para ser feito', conta ele, considerando as alterações técnicas, mudanças na rotulagem e acerto da documentação para ser aprovada pelas autoridades do país importador. 'Você precisa conhecer profundamente a legislação do país para onde venderá', diz o gerente da Ouro Fino. Carvalho toca num dos pontos do emaranhado de normas, leis e regras que regem o comércio exterior. Este, a propósito, será o tema da próxima matéria da série sobre exportações a ser publicada na edição de agosto.

• Adequação do produto às exigências tecnológicas do cliente externo.
• Aperfeiçoamento do processo produtivo.
• Verificação do layout da fábrica e da necessidade de possíveis alterações.
• Certificação de produtos segundo normas e padrões internacionais relativos ao segmento.
• Melhoria da qualidade geral do processo e das mercadorias produzidas.
• Diminuição dos custos produtivos.
• Adaptação de embalagens e rótulos aos requisitos externos.
• Checagem da capacidade produtiva e das condições de fabricação dos fornecedores internos.

• Fundação Centro de Análise, Pesquisa e Inovação Tecnológica (Fucapi) - tel. (92) 614-3086, francisco.raimundo@fucapi.br
• Fundação Núcleo de Tecnologia (Nutec), tel. (85) 287-5211
• Instituto Tecnológico do Estado de Pernambuco (Itep) tel. (81) 3272-4283, sicionia@bol.com.br
• Centro Integrado de Manufatura e Tecnologia (Cimatec) tel. (71) 462-9599, rcosta@cimatec.fieb.org.br
• Fundação Centro Tecnológico de Minas Gerais (Cetec) tel. (31) 3489-2308, marciwar@cetec.br
• Instituto Nacional de Tecnologia (INT) tel. (21) 2206-1074, progexrj@int.gov.br
• Instituto de Pesquisas Tecnológicas do Estado de São Paulo (IPT) tel. 0800-555478, progex@ipt.br, www.ipt.br
• Instituto de Tecnologia de Alimentos (Ital) tel. (19) 3743-1751, rleite@ital.org.br
• Instituto de Tecnologia do Paraná (Tecpar) tel. (41) 316-3012, progex@tecpar.br
• Sociedade Educacional de Santa Catarina (Sociesc) tel. (47) 461-0139, gilmar@sociesc.com.br
• Fundação de Ciência e Tecnologia ( Cientec) tel. (51) 3287-2099, prade@cientec.rs.gov.br
• SEBRAE-SP, (11) 3177-4500, www.sebraesp.com.br