As pequenas e médias empresas que atuam no mesmo setor se unem para vender seus produtos no mercado internacional

O empresário Urbano Araújo, fornecedor de peças de alumínio e de titânio para fuselagem de aviões da Embraer, sonhava em exportar seus produtos, mas tinha dificuldades para conseguir fazer as vendas lá fora sozinho. Em 2002, inconformado com a situação, Araújo decidiu procurar outros fornecedores da empresa para unir esforços. Conversou com diversos empresários do setor e sentiu que havia espaço para a formação de uma parceria entre eles, que viabilizasse, de forma conjunta, a exportação de seus produtos. Falou também com a Embraer, que lhe deu sinal verde para prosseguir com o projeto.

Com tudo alinhavado, recebeu também o apoio da Apex, a agência de promoção de exportações brasileiras no exterior, para divulgar e expor seus produtos em feiras internacionais. Bingo. Os empresários, todos eles instalados na região de São José dos Campos, no interior paulista, onde se situa a Embraer, contaram à revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios que conseguiram fechar suas primeiras vendas externas em 2004, para os Estados Unidos e Israel.

Neste ano, o consórcio, formado por 12 empresas e batizado de High Technology Aeronautics (HTA), pretende exportar o equivalente a 4 milhões de dólares (10,9 milhões de reais) em peças para aviões civis e militares. "Do mesmo jeito eficiente com que o país exporta aviões hoje, vamos vender peças no mercado internacional", diz Araújo. "O Brasil possui tecnologia de ponta para a exportação e oferece preços baixos para os produtos, em relação aos concorrentes internacionais."

Assim como a turma de São José dos Campos, um grupo que reúne cerca de 40 pequenas confecções do bairro do Bom Retiro, na região central de São Paulo, segue o mesmo caminho. O consórcio, formado há cinco anos, tem uma equipe própria de executivos, especializados em comércio exterior, para cuidar de suas operações, e contabilizou exportações de 1,5 milhão de dólares (4,1 milhões de reais) em 2004. "Neste negócio, confiança mútua é tudo", diz Eliseu Simões Neto, diretor comercial do consórcio, que recebeu o nome de Tropical Spice. "Os empresários têm de deixar para trás a regra do cada um por si."

Atualmente, a Agência de Promoção de Exportações do Brasil (Apex) apóia 18 consórcios formados por micro, pequenas e médias empresas em todo o país e elegeu como uma de suas prioridades o estímulo às parcerias entre empresas para conquista de mercado para os produtos brasileiros no exterior, principalmente para os países da Europa e para os Estados Unidos. Além dos fornecedores de peças para a indústria aeronáutica mundial, os consórcios apoiados pela Apex incluem também empresas de moda praia, calçados, jóias e equipamentos odontológicos.

A Apex não financia apenas a promoção no exterior, que é cara — cada participação em feiras internacionais chega a custar 40.000 dólares (110.000 reais), sem contar as despesas com a compra de passagens e com o pagamento de hospedagem, que corre por conta de cada consórcio. A agência ajuda, também, os empresários nas negociações com os compradores. E o Sebrae, a entidade de apoio aos pequenos e médios negócios do país, realiza a capacitação dos funcionários e dos empresários, caso isso seja necessário. "Os consórcios representam uma excelente alternativa para que as pequenas e médias empresas possam atingir o mercado externo", afirma Juan Quirós, presidente da Apex.

Para se habilitar a receber o financiamento da Apex, o consórcio precisa apresentar um projeto de viabilidade do investimento e se comprometer com a realização de três metas: aumentar, de forma progressiva, o número de empresas incluídas no núcleo original, o volume de vendas no exterior e a geração de empregos. A Apex verifica se o consórcio está atendendo as metas a cada seis meses, por meio de um relatório padronizado. Se as metas não forem atendidas, o financiamento pode ser cancelado pelo órgão.

Curiosamente não há legislação específica no país que regulamente o funcionamento de consórcios entre empresas para exportação. A solução provisória tem sido a realização de associações sem fins lucrativos, mas com direito de representar um grupo de empresas na promoção e nas negociações no exterior. "É preciso regulamentar com urgência os consórcios", diz o advogado Renato de Almeida Silva, consultor do Sebrae de São Paulo.

Um primeiro passo seria a aprovação da chamada Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas, elaborada com o apoio do Sebrae, pelo Congresso Nacional. A Lei Geral, que ainda está em processo de avaliação no governo, tem um capítulo destinado aos consórcios de empresas, que prevê um número mínimo de sete empresas para a formação dos mesmos, além de isenções fiscais em casos específicos, para evitar o encarecimento dos produtos no exterior (confira "Características" e "Vantagens", abaixo).

Os consórcios formados para facilitar a negociação e a promoção dos produtos nacionais no mercado internacional são distintos dos chamados Arranjos Produtivos Locais (APLs). Os APLs são destinados a fortalecer empresas de uma mesma região e ramo de atividade, por meio da interação entre elas, mas sem priorizar a exportação. Também difere das cooperativas, nas quais a produção de diferentes empresas é adquirida por uma central de compras e vendida em remessa fechada, como se fosse de uma única empresa.

Nos consórcios, cada empresa ganha por aquilo que vender diretamente ao comprador. Não há central de compras. "Exportar por meio de consórcios não é um bicho de sete cabeças", diz Luiz Álvaro Siqueira Bastos, gerente de acesso a mercados do Sebrae de São Paulo, que cuida dos consórcios na entidade. "É preciso que os empresários saibam trabalhar em conjunto."

Se, no Brasil, os consórcios para exportação vão ou não adquirir a importância que alcançaram na Itália é difícil prever no momento. O que se pode dizer, desde já, é que, para o país dar o salto necessário em suas exportações e resolver de vez o problema de suas contas externas, a participação das pequenas e médias empresas é fundamental. E, sem que os consórcios sejam regulamentados e venham a se popularizar, dificilmente a gente vai chegar lá.

• O consórcio de exportação é a associação de micro e pequenas empresas dispostas a exportar a partir de ações conjuntas de marketing, logística e de negociação no exterior.
• Os participantes, geralmente, são do mesmo ramo de atividade, embora haja consórcios de empresas de setores complementares.
• Cada empresa ganha por aquilo que vende.
• Na ausência de uma legislação específica, a associação é formalmente constituída como uma pessoa jurídica sem fins lucrativos.

• Permite redução de custos com exportações
• Abre a oportunidade da participação de pequenas empresas em feiras internacionais
• Possibilita a realização de negociações profissionais, por meio da contratação conjunta de consultores ou de executivos experientes em comércio exterior
• Permite o atendimento a pedidos maiores de compras
• Facilita a obtenção de apoio do Sebrae na capacitação do pessoal e da APEX no financiamento da promoção no exterior