• Mostre-se disponível e acessível - fique de pé, tenha boa postura, seja amigável e fique próximo dos corredores de maior tráfego.
• Não fique conversando com outras pessoas do seu stand.
• Seja gentil - sorria e olhe diretamente nos olhos, fique atento aos visitantes que olham para seu stand.
• Não ofenda - nada de fumar, comer ou beber "em público".
• Dê uma impressão positiva - vista-se bem.
• Coloque o crachá à direita, pois é o lado do corpo que vai para a frente ao cumprimentar as pessoas, sendo mais fácil de ver e ler.
• Não fique com as mãos no bolso.
• Tome a iniciativa de conversar com o visitante, descobrir o que ele ou ela necessita.

1. Ativo: é o visitante que lhe faz perguntas. Responda com interesse e se possível faça uma pergunta após sua resposta, para obter dados sobre ele. Por exemplo: "O preço varia dependendo do modelo, opção e quantidade. Se o senhor me explicar melhor sua necessidade posso lhe dar preços mais exatos. Como esse produto será usado e em que quantidade?"
2. Curioso: é o visitante que olha mas não fala. Aproveite a curiosidade para criar um real interesse - "Bem-vindo ao nosso stand. O senhor já conhece nossos produtos?"
3. Passivo: aqui o visitante só deu uma "olhadinha" para você, e não é apropriado falar de produtos ou convidá-lo a conhecer o stand. Vá devagar, tente "quebrar o gelo" com frases sociais: "Tudo bem?", ou "Bom dia!". Depois de iniciar a conversa, você pode seguir a mesma abordagem do tipo "Curioso" acima.

Você deve sempre se aproximar imediatamente dos visitantes "Ativos", pois são os mais prováveis compradores. Quando não há "Ativos" no stand, procure abordar um "Curioso", e (por último) se o tráfego estiver devagar, pode quebrar a monotonia e conversar com os "Passivos". Todavia, cuidado com essa tática, pois nunca se sabe se o visitante é um possível cliente até que ele seja devidamente qualificado.

Após atrair os visitantes a seu stand, o trabalho começa. Ë necessário informá-los sobre sua empresa, o que ela faz e como você pode ajudar o visitante. Falar inglês é fundamental.

O tempo de contato com o visitante interessado em média é de apenas 3 a 5 minutos. Durante este tempo limitado, você deve completar as quatro partes do contato, que são:

1. Dar as boas vindas ao visitante.
2. Qualificar o visitante.
3. Apresentar a empresa e seus produtos.
4. Registrar o visitante.

• A partir do primeiro momento, controle a qualidade de atendimento que o visitante vai ter.
• "Puxe conversa", não espere por ele.
• Atenção para a comunicação não-verbal, preste atenção aos gestos do visitante, perceba logo se ele estiver impaciente ou cansado.
• Deixe que seu comportamento lhe diga o que falar.
• Aja naturalmente e sem ansiedade.
• Esta etapa deve durar pouco - 15 a 30 segundos.

Qualificar é determinar se o visitante PODE, QUER e TEM URGÊNCIA em comprar o que você está vendendo - pois somente quem satisfaz essas 3 condições é de interesse a curto prazo para você e merece sua atenção durante a Feira.

• Faça uma pergunta quebra-gelo: as melhores são as que o visitante NÃO pode responder com um simples "sim" ou "não".
• Após receber bem o visitante, descubra quem ele é. Visitantes de feiras muitas vezes usam crachás - leia e pergunte algo a respeito.
• Uma boa pergunta é: "E o que o senhor faz para (tal e tal) companhia?"
• Atenção: se o visitante não usar crachá, pode ser um concorrente. Primeiro descubra quem ele é, para depois investir tempo nele.
• Após saber quem é seu visitante, é necessário descobrir do que ele precisa, mas como o visitante pode ir embora a qualquer momento, você tem pouco tempo para obter essas respostas.
• Saiba dar prioridade às perguntas chave; o visitante também vai gostar, pois você não o fará perder tempo. Uma boa pergunta é: "Fale-me um pouco sobre sua empresa /negócio."
• Esta etapa deve durar por volta de 1 minuto.

• Depois que o visitante já está interessado e você sabe o que ele quer, é a hora de mostrar como seus produtos podem ser úteis a ele.
• Nunca fale mais de dois minutos sem perguntar se ele está entendendo ou se ele tem alguma dúvida.
• Dê ênfase ao pontos-chave de seus produtos - não perca tempo com detalhes.
• Seja breve - entre nos benefícios e soluções rapidamente.
• Sempre peça "feedback" - deixe que o cliente fale e faça perguntas.
• Pare para escutar e, ao fazer as perguntas, ouça atentamente as respostas. Feiras são barulhentas, é preciso concentração para absorver o que o visitante diz.
• Finalize a conversa - chegue ao final sem rodeios, faça a venda ou defina exatamente qual o próximo passo nos contatos.
• Esta etapa deve durar no máximo 3 minutos.
• Pratique antes do evento - tenha o script memorizado!

• É necessário pensar cuidadosamente no cadastro de visitantes, para contatos posteriores.
• Tenha sempre à mão um formulário curto e objetivo, que será parte do processo de qualificação do visitante. Para cada um, indique o próximo passo (enviar catálogo, lista de preços, telefonar, fazer cotação, etc.).
• Muitas empresas levam um computador ao stand e fazem o cadastro eletronicamente.
• Em horários de muito movimento, talvez seja mais fácil anotar manualmente e depois colocar os dados no computador.
• O registro do visitante deve ser feito bem no início da conversa, para evitar correria no final.
• O vendedor deve chamar a atenção para seu bloco de registros e (discretamente) perguntar: "Você se incomoda se eu fizer algumas anotações? Quero me lembrar do que você está me dizendo".
• Deixe o bloco no bolso ou em lugares de fácil acesso no stand.
• Esta etapa deve durar de 30 a 60 segundos.